Créez et Développez vos portefeuilles de prospects
Plan
1. Introduction
2. Création d'un portefeuille de prospects
3 Développement d'un portefeuille de prospects
4. Conclusion
A Propos des auteurs
2 Membres de Centrale Lille Projets
Eliott GUENOUN
Reponsable Développement commercial 13/14
eliott.guenoun@centralelilleprojets.fr
06 60 61 31 18
Damien WINTER
Reponsable Développement commercial 12/13
damien@beequick.fr
06 89 62 27 82
Présentation de Centrale Lille Projets
3 Domaines de compétences
5 portefeuilles de prospects
1 responsable par portefeuille
1 Challenge développement commercial
30 Membres actifs
Esprit de la présentation
Echange de bonnes pratiques de Centrale Lille Projets
Cette présentation présente la manière de fonctionner de Centrale Lille Projets
Prenez ce qui vous intéresse, adaptez le à votre structure, laissez le reste !
N'hésitez pas à nous solliciter en cas de commentaires ou de questions
PremiERE Partie
Création d'un portefeuille de prospects
1. La veille commerciale
2. L'importance de la qualification
3. Le banc d'essai
4. Le lancement à grande échelle
La veille commerciale
Quelles questions se poser ?
Question zéro :
Quels sont les besoins de ma Junior ?
Recherche-t-on à faire du chiffre, acquérir de grosses références, fidéliser nos clients, se développer sur un secteur particulier... ?
La veille commerciale
Quelles questions se poser ?
2. Quels types de clients je veux cerner ?
Pourquoi ?
3. Quelles prestation la Junior veut-elle vendre et est capable de proposer ?
4. Quelle approche utiliser ?
La veille commerciale
3 sources de réponse
1. S'appuyer sur la stratégie
Elle définit les besoins opérationnels de la Junior ainsi que des objectifs commerciaux
Ne pas hésitez à s'appuyer sur les anciens pour la définir
La veille commerciale
3 sources de réponse
2. Le web
Permet de rechercher les infos d'ordre général sur le marché ciblé, ainsi que le type de clients présents sur le secteur
La veille commerciale
3 sources de réponse
3. Le besoin réel des clients
Bien connaitre le fonctionnement des clients de la Junior, ainsi que le type de prestation qu'ils sont prêts à externaliser
La qualification
C’est la démarche qui vise à ..
.. aller chercher les informations sur les clients ..
.. pour constituer une liste de prospection.
La qualification
5 règles de base
Jamais pendant une séance de prospection
temps perdu
Laborieux mais nécessaire
prospecter un contact non qualifié est une perte de temps
Utiliser les sources appropriées aux informations recherchées
Grosse boite => Grosse qualification
Plus l'entreprise est grande, plus il est difficile de trouver les bons décideurs
Pas plus de 10 minutes par prospect
le temps dépend de la finesse de la qualification mais il faut se fixer une limite !
La qualification
Ou trouver les informations nécessaires ?
Viadeo
LinkedIn
Vérif
Registres de la CCI
Réseau d’anciens
Réseau perso
Etc.
...
La qualification
L'outil que CLP vous conseille
Un outil de qualification puissant grâce à un partenariat avec la CNJE :-)
Le banc d'essai
...ou crash test
Le banc d'essai
C'est quoi ?
Un test de prospection à petite échelle
2 à 3 bons prospecteurs
1h maximum
un retour qualitatif et correctif !
Le banc d'essai
Ca sert à quoi ?
Avoir un premier feeling sur les cibles
Affiner l'argumentaire de vente
Rédiger des fiches propres au portefeuille pour guider les prospecteurs
Avoir une prospection à grande échelle efficace
Le lancement à grande echelle
Créer une impulsion de lancement
méthode du CALL CENTER
Créer un évènement pour rassembler tous les prospecteurs de la junior
Concentrer un maximum d'appels
sur une coutre période
Créer une émulation
LE LANCEMENT À GRANDE ECHELLE
Le déroulement d'un Call Center
BRIEFING
Présenter l'argumentaire de vente établi
Présenter le type de cibles
PROSPECTION
Aucune perte de temps, pas de temps morts
Efficacité de la prospection
DEFRIEF
Impressions générales
Retours sur l'argumentaire de vente
Planification d'une séance de relance
Le lancement à grande Echelle
L'importance du suivi
0 suivi = 0 conversion
maintenir un niveau soutenu de prospection
ne pas oublier des relances régulières
Deuxième Partie
Développement d'un portefeuille de prospects
1. Gestion du pôle
2. Importance des outils de suivi utilisés
3. Lien avec le suivi d'études
4. Fidélisation du portefeuille
Gestion du pôle
Nommer 1 responsable par portefeuille
Son rôle ?
Organiser des séances de prospection, Calls Centers, visites de salons
Préparer les argumentaires de vente
Motiver les prospecteurs
Suivre les relances
Gestion du pôle
Comment motiver ses toupes
Dès le recrutement, insister sur les skills que cela apporte :
enrichissement de son réseau professionnel, aisance à l'oral, bonnes capacités commerciales
Varier les types de prospection
participer à des salons, évènements professionnels
Organiser des séances pour prospecter à plusieurs
Call Centers
Gestion du pôle
Gérer les relances
Définir des règles de relance claires
Y sensibiliser les prospecteurs
Prendre les devants en cas de relances tardives
Gestion du pôle
les 2 règles primordiales du suivi d'un prospect
1. N’importe qui doit être capable de reprendre un prospect.
2. Le suivi doit être centralisé et chiffré.
Utiliser un outil devient donc indispensable
Importance des outils de suivi utilisés
Quels outils utiliser ?
Excel
Google
Spreadsheet
Salesforce
Sugar CRM
beequick
etc.
...
IMPORTANCE DES OUTILS DE SUIVI UTILISÉS
Comment utiliser l'outil ?
2 règles
1. L’outil doit être complété en temps réel pendant la prospection
2. Les coordonnées des prospects doivent être à jour
IMPORTANCE DES OUTILS DE SUIVI UTILISÉS
Quels indicateurs en tirer ?
Tirer des indicateurs en rapport avec la stratégie
Pouvoir les comparer avec les objectifs
Pouvoir réajuster la stratégie en fonction des résultats des indicateurs réels
IMPORTANCE DES OUTILS DE SUIVI UTILISÉS
Ce que CLP Utilise ?
Lien avec le suivi d'études
Analyser les indicateurs du suivi d'études
Pour chaque portefeuille :
Quels types d'études ?
Quels sont les différents taux de conversion ?
Quels sont les délais moyen de signature ?
Lien avec le suivi d'études
Adapter la prospection
Par rapport aux retours du pôle études par portefeuille :
Négociation trop difficile ?
Les prospects n’ont jamais de budget ?
Projets qui avortent trop souvent ?
Projets non déontos ?
Difficultés pour trouver des intervenants ?
Lien avec le suivi d'études
Renforcer la double compétence
Connaissances techniques des chargés de projets indispensable pour décrire les produits en prospection
Compétences commerciales indispensables de la prospection pour gérer une bonne relation client
La fidélisation
Pourquoi fidéliser ?
Taux de conversion avec les anciens clients élevés
Gain de temps
La fidélisation
Première étape
Utiliser les questionnaires de satisfaction/refus
Faire remplir un maximum de questionnaires
Que le client ait signé ou non
Analyser ses questionnaires
Faire des retours individualisés
La fidélisation
Après x temps
à vous de décider le délais
Se remémorer le contexte pour renouer avec le client
la confiance existe déjà et le client connait déjà la Junior
Repartir sur un cycle de prospection normal
La fidélisation
au service de la communication
Création d'une notoriété portée par les clients
Communication naturelle
Références crédibles
témoignages et recommendations
bouche à oreille
La fidélisation
Utiliser la communication
Tenir au courant ses clients des achievements de la Junior
Utiliser des Newsletters
Les inviter à vos évènements (Anniversaires, cocktails de passation...)
Les rencontrer sur des salons ou autres évènements professionnels
CONCLUSION
Qualifier les listes de prospects
Responsabiliser les membres
Centraliser et suivre la prospection
Fidéliser les clients
Des commentaires ?
Des questions ?
Damien
damien@beequick.fr
06 89 62 27 82
Eliott
eliott.guenoun@centralelilleprojets.fr
06 60 61 31 18
